B2B - Business to Business

La necesidad imperiosa de consumir, analizar y hacer uso de información sobre los clientes y prospectos de clientes, es más necesario que nunca pues el potencial cliente actúa de forma más inteligente y utiliza Internet como una herramienta de cotización de productos (bienes y/o servicios), por lo tanto, el “enganche” a los nuevos usuarios es más complejo que antes pues previo a concretar la venta investigan la empresa, sus productos y verifican la reputación.

Un enfoque muy interesante es aquel que se puede hacer a partir de las estadísticas presentadas por Forrester Research que muestra que cuatro de cada cinco estadounidenses adultos que están en línea participan en medios sociales. Estos datos se complementan con el informe presentado por Edison Research, quien muestra que el 7% de los americanos (17 millones de personas), utiliza de forma muy activa Twitter, mientras que el 41% utiliza Facebook. Finalmente, más de la mitad de los usuarios activos en Twitter siguen empresas y productos por ese mismo medio.

Con todos estos datos, el B2B(1) se ve indefectiblemente afectado por los nuevos comportamientos de los usuarios, y por ende los niveles de comercialización de cualquier compañía dependerán de la relación que se construya con el mercado objetivo, en torno a facilitar la decisión de compra a través de los Social Media, que es el medio en que éstos se desenvuelven opinando y catalogando bienes y servicios de todo tipo.

La pregunta que muchos se hacen en este caso es: ¿Cómo se consigue un mayor impacto social sin sacrificar la productividad de las ventas? Quienes saben del B2B están al tanto de las nuevas exigencias y desafíos que propone el mercado actual, y para ellos el uso de algunas herramientas es fundamental.

Datos para mejorar el rendimiento la productividad B2B

  1. Comprobación de los productos

    Las primeras impresiones de los usuarios sobre un producto y una empresa son fundamentales, por ello no se puede confiar una compañía en que tan buena sea su tienda online o el programa CRM (Customer Relationship Management), pues solo permiten al usuario hacerse una idea de con quien trata, pero nada más. Antes de hacerse “conocido” en el mercado objetivo, hay que verificar si los datos mínimos de la empresa están disponibles en la red o no.

    El posicionamiento de la empresa en Google Maps es muy útil, así como también especificar los detalles corporativos en LinkedId, por ejemplo, mostrando lo que se hace, la cantidad de personal y nuevamente la ubicación. Estar disponible en el directorio de negocios también es una buena idea. Cuando se entregan los datos suficientes como para ser verificados, entonces no se correrá el riesgo de parecer una empresa fantasma, como muchas otras en Internet

  2. Entregar y recolectar información

    Hoy no basta con entregar un buen servicio y un buen soporte al cliente, sino que también se debe interactuar con ellos socialmente, intentando descubrir el cómo y cuándo de su actuar. Seguir los intereses y cosas que afectan a los potenciales clientes, también es parte de la estrategia que tiene que llevarse a cabo para saber “cómo aportarles” en el momento preciso algo que de seguro les va a interesar

  3. Involucrar a los clientes potenciales

    Conocer lo que le gusta y no le gusta a la audiencia objetiva es un acierto, por ello jamás se debe olvidar que los prospectos o potenciales clientes, son personas. En el intento de “enganchar” o “atraer” a alguien, es probable que haya negativas, pero eso es mucho mejor que no saber que opinará al respecto, cómo reaccionará y deja la invitación abierta para el futuro

El aumento de la productividad en las ventas pasa por la tenencia de un mayor grado de conocimiento y certeza respecto del mercado objetivo al que una empresa se dirige, y los medios sociales son la fórmula perfecta para saber si de habla con la audiencia indicada para el tipo de producto que se comercializa.


(1) B2B es la abreviación de Business to Business, la que se entiende desde 1970 como la transmisión de información en transacciones comerciales electrónicas bajo el sistema EDI (Electronic Data Interchange). Con el paso del tiempo paso a englobar una definición por exclusión, ya que significaba toda relación comercial electrónica no comprendida en B2C (Business to Consumer) y B2G (Business to Government).
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